Кейc: лідогенерація для Waterhorizon

Client’s context

Waterhorizon — це команда науковців, підприємців, геологів, геофізиків та ІТ-спеціалістів, що створили унікальну систему, яка гарантує пошук первинної води в регіонах з обмеженими водними ресурсами. Вода є основою будь-якої інфраструктури. Тому виявлення її нових джерел — важливий етап для успішного функціонування будь-якого соціального чи комерційного простору. Компанія Waterhorizon має унікальну технологію пошуку первинної води та вже встигла реалізувати багато успішних проєктів у цій сфері. 

Первинна вода утворюється коли водень, що вивільняється в результаті реакції в ядрі Землі, підіймається  крізь мантію і вступає в реакцію з окисленими породами. Це призводить до відомої хімічної реакції: 2H+O=H2O. Тиск в ядрі постійно зростає, утворюючи тектонічні тріщини в земній корі, через які рідкі та газоподібні речовини виходять на поверхню. Так з глибин Землі підіймається первинна вода.

Первинна вода стійка до погодних коливань, забезпечуючи стабільне водопостачання, на яке не впливають природні рівні підземних вод та зміни клімату. На відміну від традиційних підземних вод, вона залишається чистою і вільною від нітратів та бактерій. 

Це стале рішення для виробництва, питного водопостачання, санітарії та сільського господарства, що підвищує стійкість до посухи. 

Попри очевидну затребуваність послуги з пошуку первинної води, її маркетинг доволі складний і специфічний. На це впливають як специфічність самої пропозиції, так і особливість цільової аудиторії, яку потрібно виокремлювати з інших сегментів. 

Tasks

Waterhorazon звернулись до нас із запитом на просування послуг компанії та залучення нових клієнтів. 

Для вирішення цієї задачі, нам необхідно було знайти спосіб пояснити потенційним клієнтам, як працює технологія Waterhorizon та які переваги має порівняно з іншими рішеннями. Найкращим способом для цього було розробити новий вебсайт, де ми б детально розповіли про компанію, технологію пошуку води та успішні кейси в таких регіонах, де водні ресурси обмежені.

Крім того, нам потрібно було залучити потенційних клієнтів, хто був би зацікавлений в такій послузі. Оптимальним рішенням в такому випадку є розміщення реклами в пошуку Google. Це дозволило нам відповідати на вже сформований попит серед клієнтів.

Таким чином, перед нами стояли два ключові завдання: 

1. Розробка посадкової сторінки, яка б містила інформацію про сервіси та послуги компанії та її основні переваги. 
2. Запуск рекламної кампанії в Google з метою отримання трафіку на сайт компанії та залучення лідів.

Задачі ускладнювались декількома факторами. Ніша, в якій працюють наші клієнти, дуже вузька. До цільової аудиторії відносяться організації та нові бізнеси, які планують будівництво заводів, ферм чи іншого виробництва у регіонах з низькою доступністю водних ресурсів. Наприклад: Саудівська Аравія, Африка, гранітні чи доломітові скелі. Пропонований продукт доволі новий і специфічний. А технологія є унікальною на ринку. Потенційна аудиторія потребувала проведення ряду тестів. Ціна за ліда в такій ситуації могла виявитись дуже високою. 

Approach

Розробка посадкової сторінки 

Сайт розроблявся з нуля, тож в рамках цієї задачі, ми пройшли такі етапи:

• Аналіз цільової аудиторії. Ми проаналізували наявних клієнтів Waterhorizon та виявили що найчастіше до них звертались представники виробничих підприємств, фермери тощо. Цю аудиторію ми й обрали для подальшої роботи. 
• Розробка UX та текстів, які б допомагали розповісти про первинну воду, технологію пошуку та саму компанію. На цьому етапі завданням було побудувати довіру серед аудиторії, донести переваги та пояснити підхід.
• Розробка зрозумілого та привабливого дизайну, який би відповідав категорії та був гнучкий у використанні.
• Технічна реалізація сайту. Під час вибору технічної платформи для розробки , ми враховували декілька вимог. По-перше, нам потрібне було рішення, яке дозволило б швидко виконати розробку та протестувати наші гіпотези. При цьому рішення мало дозволяти масштабувати функціонал в майбутньому. При цьому технічна платформа повинна забезпечувати високу продуктивність, швидкість завантаження та SEO просування. Тому, врахувавши всі вимоги, ми зупинили вибір на платформі Webflow. Вона дозволяє прискорити процес розробки, при цьому має широкий функціонал для гнучкого розвитку та масштабування сайту. 

Зрештою клієнт отримав адаптивний сайт, який повноцінно розкривав його пропозицію й технологію, послуги, сервіси та успішні кейси. Сайт став основною точкою контакту для лідогенерації. 

Запуск рекламної кампанії

Після розробки посадкової сторінки ми почали запуск перших рекламних кампаній. В першу чергу ми запустили рекламну компанію на ринок США, як один з найбільших. До того ж, в Сполучених Штатах є багато територій зі складним доступом до води. Аналіз тестових запусків показав, що ми отримуємо мало лідів,а вартість ліда зависока. Тому до ринку США ми додали ринки Німеччини та Саудівської Аравії, де клієнт вже мав реалізовані успішні проєкти. Таке розширення географії рекламної кампанії дозволило охопити більше цільової аудиторії та знизити вартість кліку.

Уточнення цільової аудиторії

В результаті запуску рекламних кампаній ми отримали велику кількість споживацького фідбеку. Проаналізувавши відгуки, ми виявили новий сегмент цільової аудиторії. Це були компанії, які займаються бурінням свердловин. Таким компаніям часто потрібна ефективна технологія пошуку глибинної питної води, якою й володіє наш клієнт. Новий сегмент потребував ширшого рекламного підходу. Ми сформували основні гіпотези по роботі з ним і передали клієнтові. 

Розширення каналів комунікації 

Ми провели аудит наявних підходів клієнта до комунікації та виокремили ряд важливих, але не задіяних, каналів комунікації. Проаналізувавши різні майданчики, ми надали рекомендації щодо розширення комунікаційних каналів. Надалі це допоможе охопити більшу аудиторію та збільшить ефективність залучення нових лідів. 

Results

В результаті, за період кампанії, нам вдалось залучити лідів на суму близько $750 000. При цьому коефіцієнт конверсії склав 2.5% (порівняно з 1.2% бенчмарком для B2B інжинірингу). 

Крім того клієнт отримав: 

• сучасну посадкову сторінку, яка повністю розкриває пропоновані послуги та їх переваги 
• важливий інсайт щодо розширення географії пропонованих послуг та уточнення цільової аудиторії 
• рекомендації щодо оптимізації рекламного бюджету та ефективності реклами
• варіанти збільшення охоплення аудиторії через підключення нових каналів комунікації

Весь цей комплекс став базою для подальшої маркетингової діяльності клієнта та допоміг оптимізувати пошук клієнтів і підвищити його ефективність.