Кейс: Performance-кампанія для Esculab
У рамках Performance-кампанії для мережі лабораторій Esculab наша команда розробила стратегію для стимулювання продажів акційних пакетів досліджень. Враховуючи специфіку ринку та конкуренцію, ми зосередилися на локаційному таргетингу та використанні комплексного підходу з застосуванням Meta Ads, Google Search Ads, YouTube і Google Display Network.
Кейс: Performance-кампанія для Esculab
Кейс: Performance-кампанія для Esculab Кейс: Performance-кампанія для Esculab Кейс: Performance-кампанія для Esculab Кейс: Performance-кампанія для Esculab Кейс: Performance-кампанія для Esculab Кейс: Performance-кампанія для Esculab Кейс: Performance-кампанія для Esculab Кейс: Performance-кампанія для Esculab Кейс: Performance-кампанія для Esculab
Стратегія зростання Esculab: Performance-маркетинг у дії
Клієнт:
До нас звернулась команда мережі лабораторій Esculab, що зарекомендувала себе як надійний провайдер якісних лабораторних досліджень. Перед клієнтом стояла задача простимулювати продажі в період високого сезону шляхом просування акційних пакетів досліджень.
Завдання:
Нашим завданням було спланувати та реалізувати ефективну рекламну кампанію, що дозволила б збільшити продажі в період дії акції. При цьому важливою умовою було максимізувати чистий прибуток компанії, шляхом балансування інвестицій в просування послуг з різною маржинальністю та місткістю ринку.
Виклик:
На ринку лабораторних досліджень в Ескулаб є кілька потужних конкурентів. Враховуючи схожість продуктових лінійок та цінової політики, важливим фактором конкуренції в цій категорії є розгалуженість мережі лабораторій. Історично Ескулаб має потужну мережу в західних регіонах України, в той час, як конкуренти мають більше лабораторій в центральних регіонах, зокрема в Києві. Це зумовлює диференційований підхід до просування в різних регіонах України.
Стратегія:
В категорії медичних лабораторій, важливим критерієм вибору для споживачів є фізична доступність лабораторій. Крім того, в різних населених пунктах різна конкуренція. До прикладу, вартість ліда в Києві в цій категорії вдвічі вища ніж в західних регіонах. А оскільки задачею кампанії було стимулювати продажі в короткостроковій перспективі, ми поклали локаційний таргетинг в основу нашої стратегії. Замість того щоб націлювати рекламу на області чи міста, ми націлювались на аудиторію, що знаходиться в радіусі пішої доступності до лабораторій.
Реалізація:
Для реалізації цього підходу нам необхідно було використати рекламні інструменти, що технічно дозволяють реалізувати такий таргетинг. Крім того, нам потрібен був комплексний підхід, який включав використання різних рекламних каналів, що задовольняють як сформовану потребу, так і допомагають стимулювати попит в короткостроковій перспективі. Тому для нашої кампанії ми обрали інструменти:
▪️ Meta Ads, які дозволяли точно таргетувати аудиторію в Facebook та Instagram.
▪️ Google Search Ads для залучення тих, хто активно шукає послуги медичних лабораторій.
▪️ А також YouTube Max Conversion та Google Display Network для забезпечення широкого охоплення з оптимізацією на конверсії.
Для максимальної ефективності використання інвестицій в рекламу, ми запускали кампанію у 2 етапи:
1. Пілотна кампанія, в рамках якої ми виділили 20% бюджету на визначення показників ефективності обраних інструментів, географічних регіонів та пакетів досліджень.
2. Основна кампанія, для масштабування найбільш ефективних з точки зору прибутковості пакетів досліджень, інструментів та регіонів.
Дмитро Кудінов, CEO inseed.agency:
Команда Ескулаб поставила перед нами надзвичайно цікаву задачу, що виходить далеко за рамки планування медійних показників. Залучивши нас до планування кампанії на рівні юніт економіки, клієнт надав нам багато даних, що дозволили спланувати кампанію максимально ефективно з точки зору прибутковості та ROAS. Завдяки такому відкритому партнерському підходу кампанія показала чудовий результат.
Протягом кампанії ми постійно проводили оптимізацію на основі даних рекламних кабінетів та фактичних продажів. Перерозподіляли бюджети між різними регіонами та пакетами досліджень. Це сприяло зниженню вартості залучення клієнтів (CPA) та збільшенню прибутковості.
Результати:
Завдяки ефективному плануванню, грамотній оптимізації та точному таргетуванню, кампанія показала чудові результати та за перші 2 тижні виконала місячний план продажів. Коефіцієнт конверсії майже вдвічі перевищив план (3,9% проти 2%) Завдяки постійній оптимізації, нам вдалось досягти зниження CPA на 30% по ходу кампанії, що стало важливим показником ефективності. Кампанія показала неймовірні 396% ROAS в цілому по всім пакетам аналізів. Однак, практика показала, що не всі інструменти були однаково ефективними: GDN виявився менш результативним та не спрацював так, як ми очікували. Натомість YouTube по західним регіонам продемонстрував значно кращі показники за кількістю та вартості конверсій, ніж було закладено у плані. Також по різному спрацювали різні пакети досліджень. Адже в період нашої кампанії, конкуренти також запускали свою потужну кампанію щодо безкоштовних аналізів по програмі НСЗУ зі значно більшими медійними інвестиціями. Тому по ходу кампанії ми оптимізували і просування певних пакетів відповідно до вартості ліда та ROAS, що коливався від негативних значень до 800% по різним пакетам та рекламним інструментам.
Висновки:
Ця кампанія підкреслила важливість гнучкості у підході до планування та реалізації маркетингових стратегій. Відкритість комерційних даних та партнерство на ранніх стадіях планування кампаній дає найкращий результат. В Performance-кампаніях дуже важливо знайти таку стратегію, що дозволить не конкурувати з більшими конкурентами ставкою і бюджетом, а завдяки гнучкому smart-підходу знаходити “своїх” клієнтів з найнижчою вартістю залучення. Esculab отримав не тільки значний прибуток, але й важливий досвід, який стане основою для подальших успіхів у маркетингових кампаніях.
Якщо ви маєте схожий запит – звертайтесь до нас на partnership@inseed.marketing.
Дізнайтесь більше про інші наші кейси.
Зв’язатися
Зв’язатися Зв’язатися Зв’язатися Зв’язатися Зв’язатися Зв’язатися Зв’язатися Зв’язатися Зв’язатися
Дякуємо!
Найближчим часом ми відповімо вам на email.